O que tenho para oferecer!

Por Flávio Feltrin

Certa vez um vendedor bateu na porta de uma empresa e lhe ofereceu seu produto. O dono da empresa escutou pacientemente a exposição do vendedor e quando ele terminou interrogou-o sem hesitar: _Mas o que eu ganho com isso?
Paralisado, o vendedor não soube o que responder e foi embora!
Essa pequena estória ilustra como grande parte das pessoas coloca-se nas relações pessoais ou profissionais, até mesmo empresariais! Colocam-se na mesma posição do comprador , tomando suas decisões na base do "o que eu ganho" ou "o que eu vou perder".
Esta posição do querer ganhar sempre implica em alguém perder sempre e não é uma relação equilibrada! Então você deve estar pensando que quem escreve este artigo nunca participou de um curso de negociação e aprendeu que a melhor negociação é aquela em que todos ganham, o famoso ganha-ganha! Pois bem, é quase isso!
O que estes cursos nunca ensinaram é como o estado mental deve estar e qual a postura mais adequada para um relacionamento saudável e equilibrado. Nestes cursos nunca se aprende como "configurar" a INTENÇÃO, o impulso, a motivação mais profunda, que determina a sua postura naquele relacionamento.
Não sei se o proprietário da ótica que me atendeu ontem participou de algum curso ou não mas, ao adentrar em sua loja me recebeu com um largo sorriso e logo disparou: _ O que posso fazer para lhe ajudar? Meus óculos estavam com os parafusos meio soltos e tudo o que eu queria era apertá-los. Eu não tinha a intenção de pagar pelo serviço, pois entendia ser uma tarefa bem simples mas a postura dele, a presteza em logo pegar meus óculos e apertar os parafusos e ainda limpá-los sem que eu tivesse pedido, me faria pagar qualquer preço justo que ele cobrasse, e ele não cobrou!
Isso tudo não durou mais do que 3 minutos. Entrei com um problema e saí com o problema resolvido e sem pagar nada mas com uma vontade enorme de comprar dele meus próximos óculos!
Tenho plena convicção que a INTENÇÃO dele era me oferecer o que eu precisasse, pelo prazer de servir e trabalhar! Será que eu teria saído daquela ótica com vontade de comprar lá meus próximos óculos se a INTENÇÃO dele fosse me vender óculos de qualquer maneira? Ou se a postura dele fosse ajustar os parafusos como uma obrigação - ossos do oficio, mas por dentro estivesse remoendo que estava fazendo aquilo sem ganhar nada? Acredito que não!
Reflita como você se coloca em seus relacionamentos. Você está sempre esperando ganhar alguma coisa ou fazer uma troca que você considera boa e justa para você? Quando o cliente entra em sua empresa ou quando você visita o seu cliente, vai com a INTENÇÃO de vender mais e ganhar mais dinheiro ou vai com a INTENÇÃO de ajudá-lo, naquilo que ele necessita?
Lembre-se que se uma pessoa se aproximar da sua organização e você não tiver nada para oferecer, ela vai embora. O ponto central é esse: não é o que vou ganhar em uma relação de troca, mas o que tenho a oferecer.

Agora você já sabe qual era a INTENÇÃO do vendedor que, sem resposta e paralisado, foi embora!

Flávio Feltrin
Consultor e Master Coach Life & Executive
essentya.consultoria@gmail.com